Wie kommen Frauen zu mehr Lohn, falls sie dies möchten?

Die jährliche Studie des Bundes zeigt immer noch grosse Lohnunterschiede zwischen Männern und Frauen auf. Ein Teil davon ist erklärbar, doch was ist mit dem Rest?

Es stellen sich dazu folgende Fragen: Sind Frauen andere Kriterien wichtiger als Männern und achten sie gar nicht so fest auf den Lohn? Verhandeln Frauen schlechter als Männer? Getrauen sich Frauen weniger, mehr Lohn zu fordern? 

23.11.2022

Sollte der Lohn gar nicht so wichtig sein, dann sind Frauen auch zufrieden mit den Löhnen, die sie haben. Falls nicht könnte es helfen, die Verhandlungstaktik zu optimieren.

Wie geht also gutes Verhandeln? 

Für gute Verhandlungen, die immer heikel und potenziell konfliktträchtig sind, braucht es in erster Linie gute Vorbereitung: 

1) Faktenlage beherrschen

  • Weiss ich, wie sich mein Gehalt mit den im Arbeitsmarkt üblichen Gehältern für ähnliche Positionen vergleicht? Dabei spielen Grösse des Unternehmens, Lage, Industrie und weitere Faktoren eine Rolle.
  • Weiss ich, was meine Kolleginnen und Kollegen in der gleichen Firma verdienen? Das ist manchmal schwierig, in seltenen Fällen sogar verboten, herauszufinden, doch ganz wichtig, um das eigene Gehalt zu verstehen.
  • Worauf basiert sich mein Gehalt? Gibt es Gesamtarbeitsverträge oder Regelungen? Was sind die Berechnungsgrössen für mein Gehalt?
  • Welche Trends sind im Moment aktuell? – Wie ist die Beschäftigungslage? Welche Schwierigkeiten kommen auf das Unternehmen zu? Denkt das Unternehmen an Restrukturierung oder Auf- und Ausbau? Wie ist es mit der Teuerung?

Ohne fundiertes Wissen über diese Tatsachen, welche alle das Gehalt beeinflussen, ist die Verhandlungsposition schwach. Es ist wichtig, sowohl das Gehalt, wie auch die eigene Leistung richtig einzuschätzen und so die richtigen Forderungen zu stellen. 

2) Der Selbstwert, respektive welchen Wert habe ich für das Unternehmen?

Hier ist wichtig, dass ich weiss, wofür ich mein Gehalt kriege. Sobald ich einen Job oder eine Position annehme, werden gewisse Erwartungen an mich gestellt. Wenn ich diese erfüllen kann (und will) entsteht ein Nutzen für das Unternehmen. Was ist also der beabsichtigte Nutzen meiner Stelle? Dieser Nutzen kann gemessen werden, das sind dann die KPI’s (key performance indicators), also die Messgrössen für meine Leistung. Erfülle ich diese übermässig, ganz, teilweise oder gar nicht? Wenn ich also meine Leistung erbringe, dann gibt mir das auch ein gutes Selbstbewusstsein für die anstehende Verhandlung. Der Selbstwert ist damit intakt.

3) Die Persönlichkeitsfaktoren

  • Kann ich fordern? Habe ich gelernt, das, was mir zusteht zu verlangen? Oder warte ich lieber, dass mir etwas offeriert wird, das der/die andere für richtig hält? Stehe ich ein für meine Rechte und Bedürfnisse oder akzeptiere ich das, was mir zufällt?
  • Bin ich bereit, Risiken einzugehen und ein «nein» zu kassieren? Jede Forderung ist ein Risiko, zu gewinnen oder zu verlieren. Vielleicht ist es für mich besser, kein Risiko einzugehen, um auch das Gesicht nicht zu verlieren oder keinen Ärger zu provozieren. Ganz wichtig dabei ist: wie reagiere ich, wenn ich ein ganzes oder teilweises «nein» bekomme? Kann ich professionell damit umgehen?
  • Was sind meine Verhandlungsfähigkeiten? Schaffe ich es, hart in der Sache, aber weich im Umgang zu bleiben? Kann ich auf gewinnende Art verlangen und charmant dranbleiben, so dass die Beziehung auf beiden Seiten geschützt wird? Bin ich für Kompromisse bereit und wie verhindere ich sogenannt faule Kompromisse? Bin ich ein guter Verlierer? Kann ich gewinnen, ohne dass die Gegenpartei sich als Verlierer empfindet und das Gesicht verliert?

12 Tipps für die Verhandlung selbst

Die schlechte Nachricht: schlechte Verhandler verlieren meistens. Die gute Nachricht: gutes Verhandeln ist lernbar mittels Theorie, Praxis, Coaching, Übungen und Rollenspielen.

Hier einige Tipps:

  • Gute Vorbereitung – siehe die drei Punkte oben – ist absolut essenziell. Dazu evtl. Hilfe beiziehen.
  • Für eine gute Verhandlung braucht es ein klares Ziel vor Augen. Was will ich wirklich? Geht es mir um Geld, Anerkennung, Wertschätzung, Weiterkommen, Freiheitsgrade, Flexibilität oder Im Vergleich mit andern gut dazustehen? Vielleicht bin ich bereit, für andere Ziele einen Teil des Geldes zu opfern.
  • Wenn ich verhandle, dann sollte ich die Ideallösung vor Augen haben, aber auch die zweit- und drittbeste Lösung. Ich sollte mir auch überlegen, wo ich meine Grenzen ziehe, die ich nicht über- oder unterschreiten möchte. Was wäre der Supergau und was würde ich tun, wenn der Supergau eintritt?
  • Engagieren Sie sich nicht für ein Nullsummenspiel, sondern verhandeln Sie mit Varianten und Alternativen. Wenn Lohnerhöhung nicht geht, gehen dann Ausbildung, mehr Ferien, Coaching, ein verbindlicher Entwicklungsplan, eine Erweiterung der Aufgaben, mehr Homeoffice oder Teilnahme an Seminaren? - um nur einige Varianten aufzuzeigen.
  • Bleiben Sie im Dialog. Fragen Sie, statt dass Sie Meinungen äussern. Beziehen Sie die Möglichkeiten und Standpunkte Ihres Gegenübers ein.
  • Überlegen Sie sich, welche Übereinkünfte (beidseitige Vorteile) möglich sind und auch welche Konfliktsituationen aufgrund gegenläufiger Interessen entstehen können. Was können Sie bieten, um die Vorteile der Gegenpartei zu optimieren und die Nachteile zu minimieren?
  • Fordern Sie nicht alles ein, was möglich ist, aber seien Sie sich darüber klar, was Ihnen an Ihren Forderungen wichtig ist.
  • Bleiben Sie während der ganzen Verhandlung offen, entspannt, ruhig, zugewandt und freundlich. Auch dann, wenn es für Sie grad nicht so gut läuft.
  • Bauen Sie sich innere Kraftbilder auf, auf welche Sie sich zurückbesinnen können, wenn Sie doch etwas Spannung empfinden.
  • Sehen Sie die Verhandlung nicht als ein Seilziehen in entgegengesetzte Richtungen, sondern als eine Möglichkeit, zwischen zwei oder mehr Parteien die bestmögliche Lösung zu finden.
  • Falls Sie einmal keinen Erfolg haben sollten in einer Verhandlung, sehen sie die gescheiterte Verhandlung nicht als Misserfolg, sondern einfach als eine Runde an in einem laufenden Prozess und läuten Sie bei guter Gelegenheit die nächste Runde ein.
  • Zu guter Letzt: Seien Sie sich klar, dass Ihre Wünsche eben nichts weiteres sind als Wünsche. Sie haben kein Recht auf Erfüllung. Sollten Ihre Wünsche erfüllt werden, dann seien Sie dankbar. Wenn nicht, dann lassen Sie sie so schnell wie möglich fliegen und finden Sie eine andere Lösung.

Ich wünsche viel Erfolg bei Ihrer nächsten Verhandlung.

Falls ich Sie unterstützen kann, kontaktieren Sie mich unverbindlich.

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